Varios diarios españoles como El País o El Mundo se hicieron eco la semana pasada de la noticia de que Apple va a retrasar el lanzamiento del iPad en Europa.

La razón que Apple ha esbozado es que “Aunque hemos suministrado más de 500.000 iPads durante su primera semana, la demanda es mucho más alta de lo que teníamos previsto, y probablemente seguirá excediendo nuestra capacidad de suministro en las próximas semanas en la medida que más personas ven y tocan un iPad”, dijo Apple en una nota.

No sé qué pensarán los lectores, pero desde mi punto de vista se trata de una clara estrategia de Apple basada en el Scarcity Marketing (o marketing basado en el sentimiento de escasez). Se trata ésta de una estrategia según la cual una compañía hace ver a sus potenciales compradores que la demanda de sus productos es mucho mayor que la oferta.

Parecería razonable pensar que un buen gestor empresarial haría todo lo posible por hacer coincidir la demanda que tienen sus productos con su oferta (para así vender la máxima cantidad de producto que está reclamando el mercado). ¿Por qué usar entonces el marketing basado en la escasez? Varias pueden ser las razones:

1.- En primer lugar da al producto ‘escaso’ una imagen de exclusividad, de producto de élite.

2.- El hecho de saber que un producto es escaso o que se está agotando provoca que necesitemos con más fuerza conseguirlo. Es un efecto psicológico altamente demostrado, lo que puede estar provocando que los potenciales compradores empiecen a estar impacientes por hacer suyo un codiciado iPad, creándose una expectación inusitada alrededor de este producto y favoreciendo así la aceleración de la demanda.

3.- El sentimiento de escasez viene seguido del sentimiento de oportunidad inmediata, según el cual tendemos a comprar los productos escasos a la mínima oportunidad que se nos presenta, ante el convencimiento de que es ‘ahora o nunca’. Seguro que muchos seguidores de Apple están haciendo lo imposible por conseguir el deseado iPad en algún otro lugar del mundo donde ya se comercialice. Si hacemos memoria, este mismo efecto ya se produjo con el lanzamiento del iPhone. Si no, repasemos la cantidad de conocidos que viajaron a EE.UU. o hicieron lo imposible por encargarlo para poder fardar entre sus colegas cuando aún no estaba disponible en el mercado español.

Como una imagen vale más que mil palabras aquí va una foto que he encontrado en la red y que refleja las largas colas que se formaron en EE.UU. para conseguir el famoso iPhone:

Apple Store New York

4.- Cuando el gran día llegue, cuando el iPad esté finalmente disponible en las tiendas de nuestra ciudad, la expectación será tan grande que las repercusiones en prensa servirán de publicidad gratuita para la marca Apple.

¿Por qué Apple emplea esta estrategia? Sencillamente, porque puede. Si yo, pobre mortal, me decidiera a lanzar mañana un producto al mercado argumentando que lo compren rápido porque me lo quitan de las manos, ¿alguien me tomaría en serio? Apple, en cambio:

  • Aprovecha su imagen de marca para potenciar aún más el sentimiento de exclusividad que sus productos despiertan.
  • Aprovecha el hecho de saberse el primero (first-mover advantage) en publicitar el lanzamiento de un producto como iPad. Si otras muchas empresas ofrecieran productos similares o sustitutivos, un retraso en la comercialización del producto en Europa no haría más que erosionar sus ventas.
  • Los miles de incondicionales que están dispuestos a adquirir cualquier nuevo producto del gigante Apple para poder ser los primeros en contar al mundo la experiencia de usuario (lo que se conocen como early adopters, personas que adoptan las nuevas tecnologías antes que la mayoría de usuarios) y que esperarán lo que sea necesario para tener un nuevo producto de Apple en sus casas.

Muchas han sido las empresas que han empleado esta estrategia basada en el sentimiento de escasez a lo largo de su historia. Marcas de vehículos de lujo (que imponen plazos de entrega inimaginables) o marcas que sacan a la venta ediciones muy limitadas de su producción (vinos, joyas, relojes, moda,…) , constituyen ejemplos constantes de este tipo de estrategia. En el campo de la restauración también hay conocidos ejemplos como es el caso del restaurante El Bully de Ferrán Adriá, el cual despierta interés por el mero hecho de abrir sólo seis meses al año y contar con listas de espera de decenas de meses. Curioso, ¿no?

En el mundo de la moda sorprende el caso de Zara. Si bien no se trata de una marca especialmente elitista ni exclusiva, también emplea el marketing basado en la escasez. Zara crea colecciones muy limitadas que hacen que el comprador se vea tentado a adquirir un determinado modelo que le gusta  en el mismo momento en que lo ve en la tienda, ya que la próxima vez que acuda es muy probable que ya no se encuentre disponible. El sentimiento de escasez y de oportunidad inmediata vuelve a jugar a favor de la marca.

¿No creéis que este sentimiento volverá a jugar también de nuevo a favor de Apple?